De klant

Door de waan van de dag raakt de offerte op de achtergrond. Onbewust rekent hij op jouw telefoontje. De klant wil door jou geleid worden. Niet geleid in de zin van opdrachten ontvangen. Maar begeleid worden in het aankoopproces. Vanaf het moment dat jullie samen het probleem besproken hebben, gaat de klant op jou vertrouwen. Het basisingrediënt voor een zakelijke relatie is aanwezig. Jij geeft hem hoop. Onbewust gaat de klant ontspannen. Jij zorgt immers voor de oplossing van zijn probleem. De offerte ziet er goed uit. Hij heeft nog een paar vragen. Die bespreekt hij wel als jij belt. Maar dan hoort hij niets van jou. Ook de tweede week niet. Je raakt uit beeld. Het vertrouwen wordt minder. Jammer. Even later kom hij iemand anders tegen die hem helpt.

In mijn volgende blog kun je lezen hoe je dit misverstand voorkomt en de klant binnen haalt.
Deel in de tussentijd vooral je ervaringen met ons via een reactie.

Netwerken is  een relatie opbouwen en dat gaat het snelst als je de ander helpt.  Helpen door een artikel door te sturen of introducties te doen. Door te geven. Maar wat geef je nog meer?  Kennis. Je helpt anderen heel goed met jouw kennis.  Jij hebt zelf namelijk zoveel vakkennis, dat voor jou heel vanzelfsprekend is, maar nieuw en waardevol voor de ander. En kennis vermindert immers nooit als je het deelt te.

Voordelen van kennis weggeven

Door jouw vakkennis help je anderen . Met één tip kan iemand al goed op weg gaan. Verder bouw je door vakkennis weg te geven, op een constructieve manier aan je expertstatus. Op die manier ervaren anderen daadwerkelijk, dat jij een expert bent in jouw vakgebied. Doe je dat regelmatig, dan is de stap om jou in te schakelen als deskundige, al snel vanzelfsprekend geworden.

Je hoeft niet bang te zijn dat, doordat jij  delen van je kennis weggeeft, ze je daarom niet inschakelen.  Je geeft immers slechts stukjes kennis weg én het is ook algemeen bekend dat anderen jouw tips nooit meteen volledig implementeren.

Wat zijn jouw ervaringen bij het netwerken? Geef jij tips uit jouw vakkennis of juist niet? Deel het door een reactie achter te laten.

Ik heb er ook last van. Veel interesses. Dat is hartstikke leuk, die natuurlijke nieuwsgierigheid. Alles willen lezen, alles willen zien. Overal meer van willen weten. Nieuwe dingen ontdekken. Je snapt het wel. Maar als het op focus aan komt voor je onderneming is breed geïnteresseerd zijn een ramp.

Projecten

Want als ondernemer heb je dan tijd voor leuk project X, je hebt een aardig product lopen via contact Y, je gaat samenwerken met relatie Z. En dan komt er volgende week weer een opportunity langs, die je ook wel interesseert. Allemaal hartstikke interessant.

Netwerken

Uitnodigingen voor netwerk bijeenkomsten: allemaal interessant. Met spreker A, over onderwerp B. Workshop met specialist C. Geweldig interessant. Ook de nieuwe mensen die je dan kunt ontmoeten. Maar laten we eerlijk zijn: als je met nieuwe mensen praat, komen je brede interesses wel van pas. Echter dan kom je via LinkedIn en Twitter  ook super leuke zaken tegen. Echt je kunt hele dagen besteden aan alles lezen en doorklikken.  Het grote gevaar: al je energie sijpelt weg. Het vliegt alle kanten uit.

Focus

Als ondernemer heb je focus nodig. Alleen als je al jouw energie stopt in je product/dienst met de bijbehorende marketing, zul je het effect van het brandpunt via het vergrootglas bereiken. Dan ontstaat er een geweldige energiebron, die echt het verschil gaat maken.

Hoe hou je je kostbare energie gefocust?  Wat voor tips heb je? Deel ze, door een reactie achter te laten.

Uitwisselen

Als mensen bekenden tegen komen bij netwerkbijeenkomsten, willen ze graag hun ervaringen uitwisselen.

Dus Peter komt Paul tegen: “Hé, Paul. Leuk dat ik je tref. Tijdje geleden dat we elkaar zagen. Hoe gaat het nu met jou en je onderneming?” Paul steekt van wal en onderzoek heeft uitgewezen dat daar gemiddeld 3,5 minuut voor nodig is. Als hij zijn verhaal gedaan heeft, zegt hij uiteraard: “en jij, Peter, hoe gaat het met jou?” En dan doet Peter zijn verhaal. Dat duurt ook zo’n 3,5 minuut.

Gesloten netwerkhouding

Zo’n  gesprek vindt meestal plaats in een gesloten formatie. Dat kun je zien aan hun schoenen. De neuzen van hun schoenen wijzen namelijk naar elkaar. De gesprekspartners staan recht tegenover elkaar. Het gebeurt ook met meer dan 2 mensen, waarbij ze ook gesloten staan. Dit kun je echt zien aan de houding. Wat heb jij daaraan als netwerker? Als mensen in een gesloten houding staan, hebben ze (nog) geen ruimte voor jou. Als je er op dat moment bij zou gaan staan, zul je je ongemakkelijk voelen. Ze zullen je niet verwelkomen, want ze zijn (nog) niet aan jou toe. Ga er dan niet heen, maar sluit je aan bij anderen die wel open staan.

Open draaien

Gelukkig blijven mensen niet lang in een gesloten houding staan. Tweetallen die ieder hun verhaal hebben gedaan, gaan vanzelf naar een open houding. Dat zie je doordat (na gemiddeld 7 minuten) één van hen, één van de voeten naar buiten draait. Het lichaam draait uiteraard mee en er is ruimte voor een nieuwe gesprekspartner. Dan kun jij er gerust op af stappen. Ze zijn aan jou toe. Nog een ander teken dat het gesloten gesprek bijna afgelopen is: één van de gesprekspartners begint rond te kijken.

Hoe doe jij dat? In hoeverre observeer jij of mensen open staan voor een nieuwe kennismaking? Deel het hieronder in een reactie.

Aandacht verdeeld

Je staat er waarschijnlijk niet dagelijks bij stil, maar hoe vaak geef je een klus(je) slechts een deel van je aandacht? Je voert een telefoongesprek en ondertussen lees je een mailtje of sterker nog: je schrijft een mailtje. Je doet mee aan een vergadering, maar je gedachten zijn bij die klant die je nog moet bellen. Je praat met een iemand, maar je denkt aan de boodschappen die je nog moet doen. En zo kun je veel meer situaties opsommen.

Resultaat van verdeelde aandacht

Je doet alles half. Je concentreert je niet op het telefoongesprek en weet niet meer exact wat er gezegd is of wat je afgesproken hebt. Je hebt dat mailtje ondertussen gelezen, maar hebt het niet onthouden. Je hebt een mailtje geschreven, maar moet het straks nog heel aandachtig nalezen voor je het verstuurt. Of je stuurt haastig het mailtje weg en ontdekt later dat er een fout in zat. Je vraagt je na de vergadering af, waarom ze het betreffende besluit genomen hebben, want je hebt de discussie niet gevolgd. Je was er met je hoofd niet bij.

Wat gebeurt er nog meer als je niet focust?

Je bent gestrest. Je doet het één, terwijl je aan het ander denkt. Want stress wordt niet veroorzaakt door je werkzaamheden, maar door gedachten. Gedachten aan andere zaken die je nu niet je volle aandacht kunt geven.

Dus met 100 % aandacht

-    lever je kwalitatief beter werk,
-    heb je de klus eerder klaar
-    en werk je zonder stress.

Hoe gaat dat bij jou? Neig je ook tot multitasken? Wat kun je wel goed combineren? Deel het door een reactie achter laten.

Calculator

Hij had een grote calculator in de hand. Hij zei dat wij misschien niet zo goed Engels begrepen en daarom tikte hij het bedrag op de calculator. Zo veel moest die tas kosten. Wat denk je…? Ik voelde me beledigd en onderschat. Ik ging echt geen tas van hem kopen. Wat hij niet kon weten, is dat ik 5 jaar in UK heb gewoond en opgeleid ben als docent Engels. Wat hij wel had opgepikt, was dat ik bijna klonk als een native speaker. Niet zo slim van deze verkoper. Als hij zijn eerste lijn had doorgezet, had ik waarschijnlijk een tas gekocht die boven mijn budget lag. Hij had een goede start gemaakt met affiniteit. Rook toen omzet, maar kwam in zijn haast om een verkoop te doen met azijn.

Het creëren van affiniteit is dus een belangrijk onderdeel van het gesprek met (potentiële) klanten en van het netwerken.

Tips voor het creëren van affiniteit

•    Geef een oprecht compliment
•    Vind iets waar je het over eens bent.
•    Benoem een gemeenschappelijkheid: zelfde auto, woonplaats, enzovoorts.
•    Geef nooit kritiek op de persoon of product van een concullega.
•    Onderschat je gesprekspartner nooit.

Hoe zorg jij voor affiniteit met je gesprekspartner? Gaat het vanzelf of heb je het aangeleerd ? Deel het met ons, door een reactie achter te laten.

Inmiddels weet ik dat feedback alleen maar voor je groei bedoeld is en dat het gegeven wordt vanuit betrokkenheid. Alleen mensen die je groei gunnen, geven feedback. Daardoor kijk ik anders naar de talenten. Ik observeer hoe ze de feedback ontvangen en hoor graag hoe hun coaches over hen vertellen.

Groei

Ik geniet ontzettend van de groei van de kandidaten. Elke keer maken ze geweldige sprongen in hun ontwikkeling en performance. Echt geweldig. Dat maak ik ook mee in mijn trainingen. Vooral het allereerste trainingsdeel van de training nieuwe klanten werven, wat gaat over de presentatie van jezelf tijdens netwerken en hoe je gesprekken voert bij het netwerken. Zodra de deelnemers snappen hoe het werkt, gaan ze ook met sprongen vooruit en groeit hun zelfvertrouwen.

Team

Wat me ook opvalt bij de talentenjachten, is het team waardoor de kandidaten kunnen groeien. Want niemand bereikt succes helemaal in z’n uppie. Een team om je heen is essentieel. Dat geldt ook voor zelfstandige professionals. Alleen red je het niet en dat hoeft immers ook niet. Je kunt niet goed zijn in alle aspecten van je onderneming. Dat zou ten koste gaan van je eigenlijke vak. Aannemen van personeel is immers niet nodig, want je kunt je teamleden inhuren voor een aantal uren of voor bepaalde projecten. Of je kunt diensten uitwisselen. Naast mijn accountant, vormgever, merkstrateeg en zo, heb ik sinds kort assistentie van een zelfstandige officemanager en ik merk meteen dat één en één meer dan drie is.

Ik ben benieuwd: hoe doe jij dat? Door wie laat jij jouw talent coachen om te groeien? Hoe groot is jouw team? Deel het door een bericht achter te laten.

Twitter toepassingen

Echter zijn de doelen waarvoor je Twitter kunt inzetten inmiddels aanzienlijk verbreed. In het begin waren het de journalisten die Twitter veel gebruikten en daar het nieuws vandaan haalden.  Maar nu zijn er zoveel meer toepassingen. Tegenwoordig wordt Twitter ingezet om relaties te onderhouden, nieuwe relaties aan te gaan, vertrouwen op te bouwen  en je experts status te verhogen. Je kunt het uitstekend inzetten voor marketing en luisteren naar je doelgroep. Je vragen stellen aan je doelgroep en je kunt inspelen op ontevreden klanten. Je kunt kennis delen, waarde geven en je kunt je vakkennis bijhouden via Twitter.

Krant

Er zijn nog steeds mensen die het leuk vinden om te tweeten over wat ze doen. Geen probleem, want je hoeft ze toch niet te volgen? Ieder heeft zijn eigen lezers. Net als kranten en tijdschriften: je kiest zelf wat je leest. Als je tools als Tweetdeck of Hootsuit gebruikt, kun je Twitter als een soort krant instellen. Je kiest zelf de kolommen, waarin je de tweets groepeert. Ik heb kolommen als nieuws, politiek, irl (=in real life) zodat ik heel gericht kan lezen.

Mijn tweets

Ik zet het in als marketinginstrument, door veel waarde te geven in de vorm van tips. En zo ongeveer 1 van de 10 tweets is promotie. Dat is een formule die goed werkt. Ik vind het ook fijn om waardevolle inhoud van anderen te retweeten om mijn netwerk er mee te helpen. De dynamsiche contacten vind ik erg leuk. Soms tweet ik zelfs met mijn buurvrouw. Dat is een leuke aanvulling op de relatie, want we spreken elkaar nog steeds even vaak ‘over de heg’ als voor Twitter.

Mocht je een beetje verstrikt raken in al die vreemde woorden op Twitter, dan kun je hier het document “Termen op Twitter” downloaden

Hoe denk jij over Twitter?  Gebruik je het of juist niet? Deel het door een reactie achter te laten.

Waarbij de social media op een 2^e plaats komen, hier en daar zelfs een gedeelde 1^e plaats. De social media hebben een vrijblijvender karakter dan e-mail. Immers het principe van social media is dat je berichten plaatst op een platform, waar anderen op kunnen reageren. Je neemt zelf het initiatief om naar dat platform te gaan.

E-mail berichten worden naar jou gestuurd en ontvang je in je mailbox. Of ze aan één persoon verstuurd zijn of als groepsbericht:  ze komen toch één op één bij ons in de mailbox.

Dat levert een ander gevoel op. Bij e-mail hebben we meer het gevoel dat we er iets mee moeten. We willen of kunnen daar op dat moment de tijd niet voor nemen en dan laten we het bericht staan. We zetten het weer terug op ongelezen. Daar schieten we niets mee op.  Dat werkt ineffectiviteit in de hand. Ik betrap mezelf daar zo nu en dan ook weer op. Dan daalt mijn effectiviteit meteen. Het enige wat dan helpt is:

Tip: doe ’s ochtends eerst een belangrijke taak, waar je veel concentratie voor nodig hebt. Vervolgens trek je een half uur uit voor je e-mail. Je zet de e-mail weer uit. Je gaat aan het werk. Aan het  eind van de dag kijk je pas weer. Dan werk je er weer een half uur aan. Dan hou je werktijd over.

Wat zijn jouw ervaringen met je inbox? Laat het ons weten via een reactie.

]]> http://fokjeritsma.nl/e-mail-nummer-1-belemmering-voor-effectief-werken/feed/ 3 http://fokjeritsma.nl/de-kunst-van-het-vragen-stellen-tijdens-het-netwerken/?utm_source=rss&utm_medium=rss&utm_campaign=de-kunst-van-het-vragen-stellen-tijdens-het-netwerken http://fokjeritsma.nl/de-kunst-van-het-vragen-stellen-tijdens-het-netwerken/#comments Fri, 18 Nov 2011 14:42:48 +0000 Fokje Ritsma http://fokjeritsma.nl/?p=1186 Als je mensen tegenkomt die je nog niet kent, heb je de kans om je netwerk uit te breiden door een nieuwe relatie te starten. Hoe gaat dat in zijn werk?  Je gaat in gesprek en door vragen te stellen kun je de ander leren kennen.

Geen kruisverhoor

Soms tref ik iemand die heel enthousiast van wal steekt met zijn/haar vragen, maar vergeet om de reactie van de ander af te wachten.

Als je maar doorgaat met je vragen stellen kan het lijken op een kruisverhoor. De ander vindt dat niet prettig. En dat is niet wat jij wilt bereiken. Goeie vragen stellen is een kunst, nog kunstiger is dit op een vriendelijke manier te doen en vooral te letten op de lichaamstaal van de ander. Hoe ervaart die het? Blijft hij nog open of neem je waar dat hij zich voor jou afsluit?

Geen gesloten vragen

Gesloten vragen zijn vragen waar je een ja/nee antwoord op kunt geven. Daar is niets mis mee, echter als je graag in gesprek wilt zijn, dus het gesprek gaande wilt houden, is een open vraag veel handiger. Je herkent open vragen onder andere aan: hoe, wat, waarom, wanneer, wie enzovoorts. “Ben je pas gestart met je bedrijf?” (gesloten) “Wanneer ben je met je bedrijf gestart?” (open)

Geen gesloten vragen met een conclusie

Sommige mensen zijn ontzettend bekwaam in gesloten vragen stellen waarin al een conclusie zit. Voorbeeld: is het niet vreselijk lastig om in deze tijd dit beroep aan de man te brengen? Ten eerste is dit een gesloten vraag. Ten tweede heeft de vrager zijn conclusie al klaar, vult het al in voor de ander en wil dus eigenlijk alleen maar bevestiging.  In dit gesprek gaat het niet over de antwoordgever maar over de vrager. Dit werkt ook niet in de praktijk. Je wilt met je vragen bereiken dat de ander over zichzelf en zijn onderneming vertelt. Niet dat hij alleen maar ja of nee hoeft te zeggen. En wat dacht je van deze vraag: “Daar is toch helemaal geen markt voor? “

Wat zijn jouw ervaringen met vragen stellen tijdens netwerken? Welke vragen werken het beste? Laat een reactie achter.